Las historias de emprendedores de éxito son para algunos hombres como los cuentos de Paulo Coelho para algunas mujeres. Todo suena muy bien, normalmente es una enorme abstracción de realidad, una bella pero enorme farsa.
Cierto es que hay mujeres emprendedoras a las que se les pone dura leyendo la biografía de Steve Jobs, y muchos hombres que disfrutan de los libros de Coelho. Pero no nos distraigamos.
A mi también me gustan las historias que se esfuerzan en ocultar una mentira, y las de creadores de nuevos mercados. Así que os traigo un caso muy interesante pero no tan conocido.
Sam Ovens es el creador de SnapInspect. Nunca habrás oído hablar de esa empresa porque no es como AngryBirds, es modesta y ha permitido al creador ganar unos cuantos miles de euros.
La historia de Sam Ovens es la típica de un emprendedor que asiste a una charla de un vendedor de promesas y acaba convencido de que tiene que crear su propio negocio. Y decide crear una aplicación que será el no va más. Y vuelca el poco dinero que tiene ahorrado, y se rodea de gente que está en su misma situación, es decir, cometiendo un grave error, viviendo sus ensoñaciones de éxito hasta que el dinero se acaba y su producto fracasa.
Tras el desánimo que causa intuir que eres un perdedor, y tras tomar las necesarias botellas de tequila, Sam volvió a las andadas, pero esta vez con una actitud de emprendedor lowcost. Está claro que Sam no había visto ni uno solo de los episodios de Palabra de Gitano, puesto que la señal de Cuatro no llega hasta Nueva Zelanda, de donde es Sam, y porque los episodios no se habían siquiera grabado.
Sam decide crear un nuevo negocio pero no iba a cometer ninguno de los errores del pasado. Su mayor error fue construir una enorme y costosa aplicación, con excelente aspecto, y luego ir a los clientes, con su impecable traje, tarjetas de visita y página web con enlaces a todas las redes sociales del momento. Cuando se enfrentó a los potenciales compradores de su producto llegó el jarro de agua fría: les gustaba, pero no querían comprarla.
Así, acabó gastando todos sus ahorros en una aplicación que no tuvo ventas. En un giro psicológico muy interesante, Sam Ovens decide intentar justo lo contrario: conseguir ventas sin gastar un céntimo y sin siquiera tener una aplicación.
Lo primero era elegir el sector en el que trabajar. En lugar de elegir algo molón que le pueda enseñar a los colegas, como una aplicación de listas, decidió crear un servicio para empresas. Los usuarios domésticos son un mercado enorme, pero al mismo tiempo con un bolsillo minúsculo. Mientras tanto, las empresas están acostumbradas a pagar un precio justo por algo que les hace la vida más fácil.
Sam Ovens eligió a las empresas inmobiliarias por el simple hecho de que era mucho más fácil conseguir teléfonos, correos y direcciones de personas que se dedican a este negocio que en otras áreas económicas. Se creó una lista con los emails que había conseguido acumular, unos 100, y les mandó un correo electrónico a todas esas personas, con la mínima personalización de cambiar el nombre en “Estimado XXX”.
En el correo les contaba que era un estudiante de determinada universidad – lo cual era cierto ya que aún seguía inscrito en ella – y que estaba interesado en realizar un estudio sobre los problemas a los que se enfrentan a diario las personas que trabajan en el negocio inmobiliario. Si estaban dispuestos a colaborar, él al final les enviaría las conclusiones del estudio. En su correo electrónico, enviado desde su dirección personal, incluía enlaces a su Linkedin, para que se viera claramente que era una persona real y no se trataba de spam.
De esos 100 correos enviados, contestaron unas 25 personas (caso claro de la regla 80-20 o Principio de Pareto). Esas 25 personas contaban todo tipo de problemáticas variopintas, algunas muy poco generalizables, otras con aspecto interesante.
Sam no se paró a intentar solucionar alguno de los problemas que encontró en dichos correos. Volvió a escribir a los que le contestaron, dándoles las gracias, y solicitándoles ampliar sus opiniones en una conversación telefónica, pidiendo un horario en que pudieran hablar tranquilamente. De estas 25 personas aceptaron unas 12.
Así, en lugar de emprender basándose en unos powerpoints que había encontrado en Internet, Sam Ovens estaba preparado para charlar con 12 personas reales que trabajaban en agencias inmobiliarias para tratar de entender su problemática diaria. Las conversaciones fueron sin ningún tipo de guión, sobre todo dejando hablar a estas personas libremente, dándoles libertad para que expresaran sus inquietudes, sus frustraciones diarias. Alguna llamada, realizada en horario laboral, duraría más de una hora. Los encuestados se sentían encantados de hablar con alguien que estaba interesado en escuchar sus problemas.
Hasta entonces Sam había gastado 0 euros, pero ya estaba cerca de entender que uno de los trabajos más pesados y manuales a los que se enfrenta un agente inmobiliario neozenlandés es la realización de un informe de una propiedad. Una especie de documento técnico donde se especifica el estado de una propiedad que se pretende alquilar o vender. Implica realizar fotos, rellenar textos sobre aspectos de cada habitación, la vivienda en general, etc.
Con eso, se lanzó a realizar el diseño de cómo podría ser una aplicación adecuada para agilizar el trabajo de los agentes. Los típicos diseños sobre papel, con pantallas dibujadas a rotulador. Tras unos cuantos días, se fue reuniendo con algunos de estos agentes, que ya tenían cierta camaradería con él. Reuniones informales en cafeterías en las que Sam se limitó a enseñarles los diseños y esperar sus opiniones. Estas opiniones normalmente sugieren tontadas como “me gustan los textos más alineados a la derecha” pero también sugerencias interesantes sobre aspectos del negocio en las que él no había pensado. Gracias a las propias opiniones de los agentes, refinó el diseño hasta tener algo parecido a lo que todos necesitaban.
Luego llegó el momento de hacer la pregunta mágica. ¿Estarías dispuesto a pagar por algo así? Los agentes solían responder que sí. Pero Sam fue aún más lejos: les hizo una oferta propia de un mercadillo: si me pagas por adelantado tres meses de la aplicación (150 euros mensuales), te hago un descuento del precio del 10% y nunca te subiré la cuota del producto.
Para su sorpresa y satisfacción, la mayoría de los agentes estuvieron de acuerdo con el trato. Cuando les dijeron aquello del “mándame los datos de tu empresa y arreglamos el papeleo” Sam respondió con un cutre envío de un cuenta personal, esperando una transferencia bancaria que acababa llegando.
Aún así, Sam Ovens mostraba una actitud desconfiada que nada tiene de enfermiza. Al final, no dejaban de ser agentes que ya eran casi amigos. ¿Que ocurriría con un agente que no lo conociera? Sam se las ingenió para quedar con algunos de los agentes que le habían rechazado a su primigenio correo electrónico y venderles la moto de su aplicación para gestionar inspecciones de propiedades.
En general la respuesta era positiva, sólo que algunos se mostraban al final sorprendidos, cuando llegaba la hora de hablar de dinero, de que les estuviera convenciendo de que compraran un producto que no estaba realmente terminado. “Está en la fase de desarrollo” era su respuesta.
Aún así, consiguió algunas ventas y la confianza suficiente para tirar hacia adelante. Tenía el dinero en el banco de los futuros clientes, sin tener ninguna aplicación. Sin tener tarjetas de visita. Sin página web. Sin community manager. Sin ir a eventos de emprendedores ni salir en techcrunch. Pero lo mejor de todo, sin gastar ni un céntimo.
En realidad había hecho lo más difícil, lo que a nadie le apetece hacer: tratar con los clientes sus verdaderas necesidades. No aislarse en una burbuja y acabar desarrollando una enorme chorrada 2.0. Crear un producto poco glamuroso pero capaz de pagar recibos de la luz.
Cierto es que una persona como Sam Ovens no despierta una especial sensación de confianza y camaradería, pero llegados a este punto, a uno le cae simpático. El último paso no es demasiado sorprendente, y es que Sam Ovens no es un programador de esos que resuelve un problema. En realidad, no sabe programar siquiera. Ahora tocaba subcontratar a una empresa que desarrollara el producto. Se fue directo a una de las principales compañías de desarrollo de Nueva Zelanda y les mostró el diseño del producto. Quiero un presupuesto y un análisis detallado de cómo me haríais la aplicación.
Cuando recibió el presupuesto, de unos 100.000 dólares, mostró la mejor de sus sonrisas y guardó cuidadosamente el análisis del desarrollo, para poco más tarde subirlo a una página donde empresas de desarrollo en la India pugnan con sus ofertas por realizar los trabajos de los clientes. Acabó aceptando la oferta de la empresa que cobraba menos.
Una historia de emprendimiento que zigzaguea continuamente entre el Código Civil, el moral y el ético. Con final feliz.
Como los emprendedores suelen ser personas con mucha prisa, voy a resumir los errores y aciertos de Sam Ovens en un decálogo que será trending topic en Facebook.
1) Crear un producto sin verificar antes que hay una demanda real.
2) Gastar mucho dinero pensando que el éxito es la única opción posible.
3) Preocuparse en demasía por aparentar profesionalidad: tarjetas de visita, página web impecable.
4) Despreciar la tarea de conseguir ventas, como un trabajo menor que realizar al final del todo.
5) No centrarse en solucionar un problema del cliente. No el problema que nos guste más hacer, sino el que le causa dolor, le hace la vida difícil, le hace perder horas de trabajo.
6) Elegir aquello a desarrollar sin contrastarlo con clientes reales primero, basándose exclusivamente en intuiciones o cómodos powerpoints.
7) Perder el miedo a tratar con personas totalmente desconocidas a las que, al final del todo, se espera pedir dinero.
8) No crear un producto útil, sino algo que la gente necesita. Que un producto tenga una cierta faceta concreta no va a cambiar el éxito o fracaso. Lo importante es que resuelva un problema.
9) Gastar 300 dólares en chorradas que no aportan nada, como un buen logotipo para la empresa.
Fuente: http://mixergy.com/sam-ovens-snapinspect-interview/, vía una respuesta en Quora.
